Comment construire mon business plan ?

Aussi appelé plan d'affaires, le business plan a une vocation : vous servir de feuille de route lors de la création ou de la reprise d'une activité. Il prend la forme d'un dossier complet présentant les principales caractéristiques de votre projet d'entreprise : votre fonctionnement, vos objectifs, vos projections financières ou encore votre stratégie commerciale. Constituant les fondations de votre future activité, ce document aura plusieurs utilités:

• •  disposer d'un descriptif complet de votre entreprise à présenter à divers interlocuteurs (partenaires, organismes de financement, fournisseurs, etc.) ;
• •  vous assurer du réalisme et du potentiel économique de votre projet ;
• •  évaluer l'avancement et la maturité de votre projet d’activité ;
• •  définir vos objectifs de développement et les moyens nécessaires pour les atteindre.

Bien qu'il en existe différents modèles, un business plan est le plus souvent construit en 8 points. Chacun de ces points doit être clair, concret, réaliste et vendeur afin que ce document présente une réelle utilité (demande de financement, validation du réalisme du projet, etc.).
 
1. La synthèse
Aussi appelée « executive summary », la synthèse est la présentation concise et accrocheuse de votre projet d'entreprise. D'une longueur d'une à deux pages, elle présente votre produit ou votre service, votre équipe, les grandes lignes de votre marché et l'objectif du business plan (demande de financement, recherche de partenaires, etc.). Son rôle ? Permettre à vos interlocuteurs de comprendre votre projet et son potentiel, tout en leur donnant envie d'en savoir davantage sur votre future activité.
 
2. L’état des lieux de votre projet
Débutez cette seconde partie avec le contexte de votre projet : son origine, vos motivations et vos ambitions à moyen-long terme (en matière d'effectif, de rentabilité, etc.). Ensuite, réalisez la photographie à l'instant « T » de votre future activité :

• •  les caractéristiques de l'entreprise (raison sociale, implantation, forme juridique, capital social, etc.) ;
• •  votre avancement : date prévisionnelle de lancement, actions déjà réalisées en vue du début d'activité, etc. ;
• •  les aides dont vous disposez déjà et celle que vous comptez obtenir, et ce, qu'elles soient de nature financière, sociale, logistique ou encore humaine.

3. La présentation de votre marché
En vous appuyant notamment sur votre business model et sur votre étude de marché préalablement réalisés, l'objectif est de dresser toutes les principales caractéristiques de votre marché :

• •  la description du marché, notamment en ce qui concerne son volume, sa valeur, sa saisonnalité ou encore sa dimension géographique ;
• •  la nature de la demande (volume d'achat, prévisions d'évolution, clients types, etc.) ;
• •  les caractéristiques de l'offre déjà présente sur le marché (densité concurrentielle, satisfaction des clients, etc.) ;
• •  l'environnement professionnel et extra-professionnel (réglementation, modes de consommation, évolutions technologiques, etc.).

4. La présentation de votre offre
Dans cette partie, dressez toutes les principales caractéristiques de votre futur produit ou service. Cela comprend notamment :

• •  son utilité ;
• •  son fonctionnement ;
• •  ses caractéristiques techniques ;
• •  sa description physique ;
• •  ainsi que ses différences par rapport à la concurrence.

5. Vos prévisions de chiffre d’affaires
En premier lieu, vous devez quantifier la part de marché que vous vous êtes fixé comme objectif et son évolution attendue dans les années à venir. À partir de ces éléments, déterminez le chiffre d'affaires prévisionnel au démarrage de votre activité, et ce, en multipliant le volume prévisionnel de ventes par le prix de vente unitaire de vos produits ou services.
 
6. Votre stratégie marketing et commerciale
Les éléments définis dans votre étude de marché - concernant notamment la demande, l'offre et l'environnement du marché - doivent vous permettre ici d'élaborer votre stratégie marketing et commerciale. Cela nécessite de déterminer :

• •  la segmentation de votre clientèle, à savoir les critères vous permettant de définir les différents types de clients potentiels ;
• •  le ciblage de votre offre, à savoir les clients que vous allez cibler en priorité ;
• •  votre positionnement sur le marché, à savoir la façon dont vous souhaitez être perçu par les clients (expert, entrée de gamme, innovant, etc.).

7. Vos moyens matériels, humains et organisationnels
À cette étape, listez toutes les ressources dont vous disposez – ou dont vous avez besoin - au démarrage de votre activité :

• •  vos locaux ;
• •  vos moyens matériels (machines, véhicules, etc.) ;
• •  vos moyens incorporels (licence, brevet, etc.) ;
• •  votre effectif prévisionnel ;
• •  vos moyens de production (sous-traitant, fournisseur, etc.).

8. Votre dossier financier
La partie financière de votre business plan doit être en cohérence avec tous les éléments précédemment présentés. L'enjeu est de s'assurer qu'il y a un certain équilibre entre vos prévisions, vos objectifs et vos capacités financières. Pour ce faire, votre dossier financier doit a minima prévoir :

• •  un compte de résultat prévisionnel ;
• •  votre besoin en fonds de roulement (BFR) ;
• •  votre plan de financement au démarrage ;
• •  votre plan de financement à 3 ans.

L’élaboration de votre stratégie commerciale – à intégrer au Point 6 de votre business plan – est l’un des éléments les plus importants au lancement de votre activité. En effet, votre politique commerciale, aussi appelée mix marketing, est l'un des piliers de votre activité et de sa viabilité. Pour bien la construire, concentrez-vous sur 4 points spécifiques.

• •  Votre produit : définissez tout d'abord votre politique de produit ou de service, notamment en ce qui concerne la profondeur et la largeur de gamme. Dressez également les caractéristiques de votre produit qui lui permettent de se différencier de la concurrence.
• •  Le prix : l'objectif est de définir le prix auquel vous commercialisez vos produits ou services, votre positionnement tarifaire par rapport à la concurrence, ainsi que votre stratégie tarifaire (prix psychologique, écrémage, seuil de rentabilité, etc.).
• •  La distribution : listez les canaux et outils de distribution que vous prévoyez d'utiliser pour commercialiser vos produits ou services (magasin physique, site Internet, force de vente, etc.).
• •  La communication : définissez les actions publicitaires et/ou promotionnelles que vous souhaitez mettre en place, les messages à faire passer et le budget nécessaire à votre stratégie de communication.

Au même titre que la stratégie commerciale, votre dossier financier constitue l’une des principales fondations de votre business plan, notamment dans l’optique de trouver des financements extérieurs. Ultime étape de votre plan d’affaires, la présentation financière de votre activité se construit principalement autour de 4 éléments.

• •  Le compte de résultat prévisionnel : généralement réalisé pour les 3 premières années  il permet de déterminer votre chiffre d’affaires et vos charges prévisionnels.  Pour cela, il doit présenter votre produit d'exploitation (chiffre d'affaires), votre valeur ajoutée (la différence entre ce que vous produisez et ce que vous consommez pour produire), votre excédent brut d'exploitation (ce qu'il vous reste après avoir soustrait les salaires, charges, impôts et taxes de la valeur ajoutée) et votre résultat (le bénéfice ou la perte dégagé à l'issue de l'exercice).
• •  Le besoin en fonds de roulement : le BFR désigne les ressources financières dont vous avez besoin pour couvrir les décalages de trésorerie, dans la mesure où vos clients ne vous paient pas forcément immédiatement. Dans le cas d'un paiement à un mois par exemple, vous devez définir la trésorerie dont vous avez besoin pour assurer le financement de votre activité durant cette période (production, achat de matières premières, salaires, etc.).
• •  Le plan de financement initial : il liste vos besoins de financement au démarrage de l'activité (BFR, investissements, cautionnements, etc.) et vos ressources financières pour y faire face (capitaux propres, emprunts, etc.). Il vous permet ainsi de déterminer le financement dont vous aurez besoin pour démarrer votre activité.
• •  Le plan de financement à 3 ans : complémentaire du plan de financement initial, il vous permet d'anticiper votre résultat financier sur les exercices à venir. Il tient notamment compte de vos futures ressources financières (crédit, autofinancement, apport de capitaux propres, etc.) et de vos futurs besoins (investissements, remboursement d'emprunt, hausse du BFR, etc.).

L’ensemble de ces éléments vous permettra finalement de définir votre seuil de rentabilité, à savoir le montant de chiffre d'affaires minimum que vous devez réaliser pour couvrir l'ensemble de vos charges et ainsi atteindre le point d'équilibre. Disposant d'une véritable expertise en la matière, votre Conseiller 100 % Pro est à votre disposition pour vous aider à construire votre business plan de A à Z.